合肥最大二手车卖场:融最多的资金 烧钱补贴用户

时间:2022-11-01 12:50:19       来源:21世纪商业评论
作为优信创始团队成员,井文兵见证过其高光时刻。

这家成立于2011年的二手汽车电商平台,前7年里获得百度、高瓴等累计投资70亿元。公司规模高峰期,仅他管理的员工就有数千人。

融最多的资金,烧钱补贴用户,迅速做大规模——优信也采用了当时移动互联网创业公司的惯常招式。

数十亿融资花完,公司未能探索出清晰的盈利模式,持续亏损、汽车金融政策变化等,吓退二级市场投资人。优信2018年上市之后,股价一路下跌,幅度超90%,市值仅剩约2亿美元。

2019年,优信开始大规模削减收缩,相继剥离旗下二手车金融、事故车拍卖等业务。

几乎在同一时间,井文兵从优信集团离任。直到2021年11月回归,出任集团首席战略官。

井文兵告诉《21CBR》记者,之所以回归,是优信业务更为聚焦,只做卖车一件事。

2020年9月,瘦身后的优信放弃曾经的撮合交易平台定位,转型为“自建库存”模式,亲自下场做二手车交易。2021年4月,公司在西安建立首个优信二手大卖场,同年9月,第二个大卖场落户合肥。

 

自己经营卖场,需要优信购车、租赁场地、搭建日常运营团队,扩张速度大幅度降低。优信2022财年二手车交易量为1.6万辆,远低于2019年的9.7万辆。

优信尝试引入更契合新节奏的投资人。2021年6月,优信集团获得蔚来资本和愉悦资本总计3.15亿美金融资;一年后,再拿到追加的1亿美元融资。

快速扩展的想象力不再,用互联网技术改造二手车行业的宏大愿景,要落地到一城一店,甚至是每一辆车服务体验中,这更考验团队对于转型业务的耐心。

以下是井文兵的自述。

 

聚焦卖车

我们复盘了中国10来年的产业发展,优信的得与失,也深入研究国外几家市值最大的二手车公司,对自身业务做出调整。

以前,优信选择先解决二手车行业信息不对称的问题,研发检测工具,搭建数字化平台;推出二手车检测评级的方法论,提供给线下二手车商;也帮车商卖车给终端用户,做消费者平台业务。

车商本身是分散,他们作为规模较小的经营者,既没有能力、资金、场地,也没有意愿对二手车商品质量做特别大的提升。

上游二手车品控很难,不同车商有不同标准,商品交到优信手上,通过代卖平台模式出售给消费者,我们心里是没底的,容易引起客诉;车以什么样的价格卖,调价不调价,主动权并不完全掌握在平台手里,运营响应速度受到影响。

保证商品质量足够好,服务及时、售后完善,得自己拥有这个商品,才可以决定花多少钱来提升品质,是不是做包修、包退、包换的服务。

优信决定做行业中“又重又难”的事情——自营二手车。

图片

确立新的仓储式卖场模式,跟我们管理层原来讨论的方向高度契合,过去受限于政策、资本环境,无法提供足够支持。

好在优信迎来支持这种模式发展新股东——蔚来资本和愉悦资本。

二手车流通是一个相当复杂的双边市场,要从不确定的人手里收来一个不确定的商品,再卖给不确定的人。这条赛道里谁经验最多,谁认知最深,蔚来资本就会选择谁作为合作伙伴。

李斌作为蔚来汽车董事长,蔚来资本的管理合伙人,也作为投资人代表进入董事会,在战略上带给优信更多帮助。

 

自建门店

过去一年,我的主要工作内容,是推进合肥和西安两个仓储式工厂店的建设落地和试运营。

优信在开拓新市场时,慎之又慎。“新能源之都”合肥产业活力足、重视程度高,上下游产业链完善。

优信二手车合肥大卖场面积近10万平方米,现车近2000台,涵盖了市面上几乎所有主流品牌和车型,是安徽省规模最大、车辆最多的经销商之一。

 

所有收来的车,我们会优先筛选,不符合零售标准的,会将其批发处置掉。

车收回来后,重点进行外观的诊断,检查动力设备、制动设备等,找出隐患和瑕疵后进行维修,从里到外,质量和品相得到提升。维修人员占门店总人数的比例,不低于10%。

团队每天盯紧具体每一台车,从收购到维修,再到销售的全流程细节操作,怎么做到数字化、标准化、规模化,最重要的是倾听消费者反馈,发现问题在后续流程中不断改进。

优信车型覆盖主流消费人群,太贵与便宜的车都不会做,以燃油车为主。新能源汽车方面也在布局。

新能源汽车是行业趋势,消费者更关注它的经济性和智能性。就产品本身而言,没有尾气排放,全国范围内没有排放标准的限迁,流通范围更广,交易效率更高,且检测更容易实现标准化,复杂程度相对燃油车较低,对优信的业务拓展更有利。

相关部门出台一系列政策,同样利好二手车行业发展。对行业影响最大的是,以后每年每个自然人能交易二手车辆不超过三台。

以前企业化法人经营做不起来,相对于无需纳税的自然人、个体户经营,企业法人经营成本高,劣币驱逐良币,大家都按个体户方式经营二手车。

如今也解决了限购城市指标问题,可直接落户,确认了二手车作为商品车的属性。

制约二手车行业发展的几大难点,得到了本质解决,流通更顺畅,消费者卖旧买新更便利,带动新车销售。

 

谨慎增长

自营模式下,优信提供的产品服务“含金量”更高了,延伸出保险、金融、售后返厂维修等服务。

中国市场足够大,大家都向不同角度尝试,友商中暂未出现像优信一样自己收车的同规模竞争者。

优信仓储卖场整洁干净,有零售车辆详细信息的阐释和展示。从西安、合肥两个城市的消费者反馈看,现场体验的用户对服务很认可,感觉像是逛超市。

跟其他车商相比,优信有品牌加持,有维修工厂对车主和车辆进行全生命周期的服务。不管卖出去什么车,优信都会对消费者负责到底,发现问题该退则退,该修则修。

使用过程中,遇到刹车片该什么时候换,灯亮代表什么意思,优信建立不同品牌的专家库,专门对接保障用户权益,无论消费者有什么疑问,服务团队会在几分钟到几个小时内响应解决。

更不用提大事故车、调表车、水泡车等,优信承诺会终身包退。

我们每两周开沟通会,所有高管参加,复盘服务流程。每卖一台车,都会给消费者单独建立一个服务群,里边有交付的同事,还有一位公司管理层,消费者有任何问题随时在群里提出来。

西安与合肥两个门店的运营结果,更坚定了我们信念——守着一个点先做透,功能做完善,运营效率、消费者口碑不断提升,各个指标向好。

 

市场营销方面,优信也投放广告,但没再大规模推广,比如投了合肥公交广告。选择准则是,在这个地方有服务能力,才在此处做营销。

今年优信主要目标是升级西安和合肥的店存量。这两家店一些配套设备和行政配套措施不太完善。

也在看其他城市,明年至少还会再开一个线下门店。未来新卖场工厂店里,都会配备专属的试驾场地、过户服务站等,集中进行一站式服务,店铺面积会更大。

优信就干一件事情,把车收好、整备好,交到消费者手中,及时解决售后问题,各个环节都在提效。

从过去经验教训看,二手车不需要盲目、快速扩张。这是一个很重的生意,太快就是浪费钱。

​​​​

关键词: 优信创始 惯常招式 盈利模式 汽车金融政策